前些日子，一位做商用电脑代理的朋友来访，聊了片刻，朋友随手拿起桌上一份《计算机世界》华东版翻了翻，当看到一段小广告时，竟然长叹一声，摇了摇头，把报纸递给了我。一看，原来是一则福建武平县采购IT设备的公开招标通告，招标内容合计学校计算机多媒体教室1间、笔记本电脑10台。看罢，不禁感慨十分，现在的客户招标意识真是太强了，早两年根本就拿不出手的小单子，现在都敢在专业媒体上打招标广告了。广告一出，不知又要有多少供应商为了这不上百台的单子打的头破血流。IT人的日子真是越过越辛苦了，也难怪朋友要叹气了。

    IT设备采购的招标热真正兴起还是从我国首部招投标法规的出台开始的。1999年8月30日，第九届全国人大常委会第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，并于2000年1月1日开始施行。自那之后，招投标制度便在国内得到了快速普及，公共事业建设、行业设备采购、乃至中小企业的大宗采购都开始广泛采取招标的方式来进行。IT设备的采购招标在2000年随着网络热、政府信息化、教育信息化和企业信息化建设的快速发展而被广泛采用，发展至今已经成为商用IT市场上最常用的一种采购方式了。

    招标制度的全面推行，在一定程度上实现了IT设备采购的公开、公平和公正性，使得竞争更加有效、有序，保障了采购人合法的权益，规范了采购行为、促进了相关企事业单位的廉政建设，因而倍受采购单位的欢迎。招投标事业的快速发展一方面是公平竞争的社会进步，但同时也使得本来就竞争激烈的IT市场更加刺刀见红，招标对许多IT供应商们而言，越来越成了他们"生命中不能承受之重"了。

招投标成本--沉没的冰山

    招投标制度的初衷之一便是降低采购、工程成本，提高发标方的资金使用效益，同时也减少供应商、承包商在非公平竞争下的人情费、"公关"费等费用支出。在实际操作中，发标方的成本确实被有效地降低了，但在许多情况下，供应商、承包商们的成本压力却并没有多大的缓解，甚至更大了。

    在IT项目招投标中，供应商的成本可由"显性成本"和"隐性成本"所构成。显性成本主要是人工成本(例如对ERP厂商而言，项目人员的人工成本就是相当可观的)和投标费用。为了保证招标活动的公开、公平和专业性，大型的IT设备招标通常都是通过专业的招标代理机构来进行的，如各地的政府采购办、招标办、教委的招标办、设备处，以及第三方的招标代理机构等。这些机构所收取的招标服务费近年来也逐步攀高，有时甚至占到厂商中标总额的2%-3%，这对于许多平均利润率不足8%的硬件厂商来说，仅这部分费用就足以吞噬了他们仅有的一点利润。

    另外一块以往不为人们所重视的费用支出来自购买标书。最近，北京市发展计划委员会有关负责人向社会介绍了奥运项目法人招标的有关情况，根据介绍，截止到11月18号，标书一共卖出了117份。每份标书的价格为6600元人民币或800美元，这就意味着，项目尚未开始仅出售标书一项，发标方便已收入了70多万元，而招标的截止日为11月30日，这个金额还会再增加。IT设备招标中，象这样几千元买一份标书的招标项目比比皆是，卖标书甚至已经被一些招标方视为一条增收的捷径了，但对厂商而言，不买肯定不成，可如果连续参加多个招标项目，仅购买标书一项就是一笔不小的开支。

    不过相对于这些"显性成本"，"隐性成本"的支出就更象是一个费用黑洞了。在实施招标制度之前，一个项目往往由几个领导或采购主管拍板就能定下来了，因此供应商也只需"搞定"几个关键人物就行了，一些质量、服务达不到标准，但"关系"到位的供应商也很容易拿下订单。实施招标制度之后，整个采购过程更加透明了，以往"劣币驱逐良币"的现象少了很多，但"关系"的作用在某种程度上却变得更重要了。就拿PC产品来说吧，目前各大厂商在价格、品质和服务上的差别越来越小，对于采购方而言，无论选择谁，都不会有什么风险。但对厂商而言，形势就变得很微妙了，要想出位，质量优、服务好、价格低已经是必要条件了，若想再加上个"充分条件"，就不是只搞定一、两个关键人物能够解决问题的，招标办里的每个人物都是"公关"对象，有些虽然没有决策权，但却有否定权的人也必须连带搞定才行。如果是邀标的形式，那么要想成为被邀请对象，也少不了要"活动"一番。如此一来，"公关"成本自然不降反升了。

    此外，复杂的招标流程也增加了供应商的成本支出。2002年行业采购蓬勃发展，一些部委、大型证券机构在做IT设备采购时，经常采用三步走的方式：即第一步选型入围，从众多品牌中筛选出10家左右作为入围品牌；第二步淘汰或选出优选品牌，从入围品牌中选出若干家厂商作为主要供应商；最后一步就是在这些幸存者之间进行以价格为主的竞标了。这种方式自有它的好处，我们暂不讨论，不过对大客户部/行业部经理们来说，每一步都是一道生死关卡，每一步都大意不得。即便是挤进最后一轮的厂商，还要面对残酷的价格战，就象某厂商的大客户部经理说的那样：每批一次招标的特价单子，都跟割肉似的，但不割，还真不行。

回款周期--长夜路漫漫

    2001-2002年，教育行业一下子火了起来，"校校通"工程在各地开展地如火如荼，一些沿海城市和经济发达地区，已经到了2期、3期工程了，而高教信息化的IT设备采购量也在持续增长。教育行业已经成为一些厂商产出最大的"金矿"了，如清华同方、实达电脑今年就在教育市场上收获颇丰，而7月联想在安徽拿下的3.1万台PC、500台服务器和500套电子教室系统的超级大单，更是让人羡慕不已。在这座拥有巨大IT采购需求的"金矿"背后，只有那些"采矿者"们才知道，在这里赚取的每一点利润，都是真正的辛苦钱。

    与财大气粗的金融、证券等行业相比，教育行业可以说是地道的"困难户"，教育行业的IT设备采购量增长速度虽然是最猛的，但却是所有行业里资金缺口最大的，资金不足已经成为制约教育信息化发展的一个最大瓶颈。在内陆地区、中西部地区和一些经济欠发达地区，"校校通"工程的资金来自"政府拨一点、学校筹一点、学生上机收一点"，即便这样，一次性付款对许多学校还是个难题。因此，10个月、1年的回款期在教育行业里司空见惯，在西部地区有时一个"校校通"的招标，回款期甚至长达3年或更长。教育系统的IT设备招标本来就对价格十分敏感，一个几百上千万的单子，利润也就5、6个点，扣除投标费用、后续的服务支持费用，然后再分成两、三年回款，最后供应商赚取的真是点"蝇头小利"了，甚至还有可能贴钱白做。

    过长的帐期对厂商实力也是一种考验，如果一个厂商中标多个这样的大单，对公司资金的占用是相当惊人的，不仅会把厂商仅有的一点利润消耗殆尽，还会给企业的财务运作带来很大的风险。不过在厂商和金融机构的共同努力下，这种局面已经有所改善，并摸索出了一些比较成熟的经验。目前大致有两种比较成熟的模式。一种是买方信贷，即由厂商提供担保，学校向银行贷款，用贷款支付设备采购款，再以分期还款等方式偿还银行贷款。这样就不仅解决了厂商一次性回款的问题，也解决了学校短期的资金压力，银行还能得到利息收入，三方均受益，目前浪潮、长城、TCL等厂商多采用这种模式。不过这种模式实际上厂商依然承担了一定的风险，一旦学校无法按时还款给银行，厂商就要承担连带责任，因此唯有通过加强对整个流程的控制，来最大限度地降低这种风险。

    另一种模式就是与金融租赁公司合作。厂商在中标之后，首先将设备卖给自己的金融合作伙伴，迅速回款，然后由租赁公司把设备以租赁的形式交付学校使用，学校在约定期限内分批向租赁公司还款，并取得设备的所有权。这种方式更接近于"按揭贷款"，中标厂商没有回款压力，财务风险由租赁公司来承担，适合绝大多数厂商，但租赁成本要比前一种方式为高。象联想电脑在安徽的大单，近期实达电脑在河南等地中标的教育单子都是采取这种运作方式。

    回款期过长的问题在许多行业招标中都存在，相信厂商们在教育行业中所做的这些尝试，也会为在其他行业的运作带来一定的借鉴。

供应商--痛并快乐着

        这两年IT厂商纷纷实施的3、4级市场策略，在某种程度上可以说是让招标给逼出来的。在大、中城市，一个几十台PC的小标就能聚集了从国际品牌、国内品牌到当地品牌的十几、二十家厂商来"血拼"。眼下，在ERP项目招标中，这种现象也有愈演愈烈的势头。招标已经在IT供应商中形成了一个怪圈：不参加一定没单子，参加了也不一定能中标，中标了也不一定有利润，有利润了还不一定能按时拿到款子，拿不到回款却还是要继续参加招标……

    之所以会产生这样的现象，部分原因是因为某些大的招标对厂商来说具有战略意义。类似联想在安徽的大单，就在很大程度上封杀了其他厂商在该省普教系统的销售空间，对提高联想在当地的市场占有率和当地其他行业的拓展都有非常大帮助，因此即便赔本做也是值得的。当厂商需要进入一个新的行业市场时，拿下某个大标还具有一定的指标意义，通过大单运作，为在该行业攻其他单子树立应用样板。

    通过招标卡位，赚取续标和其他产品与服务的利润，也是许多供应商在招标中不吝拼价格的原因之一。在一些大规模采购中，第一次采购通常采取招标的方式，而后续的几批采购，则用续标的方式，由第一次招标的中标方直接供货，无需再竞标，这时的利润空间就会相对大些了。还有就是中标方除了提供设备外，往往还可以同时承接一些与之相关的周边设备与服务项目，这些项目通常不在招标之列，价格也相对不透明，供应商可以堤外损失堤内补。某品牌PC的分销商就曾经中过一个当地中学的单子，200台PC平进平出，一分钱没赚，却在替该学校进行网络布线、装修机房时狠狠赚了一票。

    不管怎样，招投标制度毕竟是IT设备采购朝着规范化、公开化运作迈出的一大步，尽管目前出现了"过度招标"等负面问题，但相信在政府、采购方、供应商们的共同努力下，一定会朝着更加有利于产业的方向发展的。 （辛十三）